假設可以改變現狀，您想怎麼做？Martech如何協助B2B找尋「藍湖」利基市場

本期關鍵字：#藍湖 #Martech
四月的《貿易雜誌》開篇由簡禎富教授專文說明，與其花很大的心力找尋藍海，然後迅速被規模較大的競爭對手切入，又成為紅海廝殺，倒不如轉向尋找「藍湖」：整體潛在市場規模較小（Total addressable market, TAM）與規模較小的利基產品。採取「藍湖策略」首重兩點：速度、彈性決策，在適當時機進入市場。
 
不過，當你如瞎子摸象般尋找不知在何處的藍湖市場，可以反向思維提出「不如讓潛在客人來告訴我？」這就是Martech能做到的事情。
 
Martech是Marketing與Technology的複合詞，中文為「行銷科技」，將科技技術導入行銷策略，主要有六個構面：
 
1.廣告與推廣（Advertising & Promotion）
2.內容及使用者體驗（Content & Experience）
3.社群與客戶關係管理（Social & Relationships）
4.商業與銷售（Commerce & Sales）
5.數據應用（Data）
6.整合管理（Management）
 
其中能夠協助B2B找到藍湖市場的，是黃金三角「數據、內容及使用者體驗、廣告與推廣」。
 
長期輔導經貿網、台灣進出口商業同業公會等B2B平台的數位顧問「郭畇溱」老師提出：「數據在看得懂的人眼裡是黃金，在看不懂的人眼中只是一堆數字。」在深入談到數據如何找出藍湖前，提供檢查數據、內容的三步驟，給B2B業主操作：
 
第一步：盤點數位資產
你的數位資產包括網站、擁有的客戶Mail以及在各貿易平台的站內資料。而在這之中，真正有價值且屬於自己的核心數據，便是網站中的流量以及潛在客戶瀏覽資訊。Google免費的數據分析工具：GA（Google Analytics）於2023年7月即將到期停用，新的工具GA4已經上線，企業內若無熟悉操作的人才，需要請專業顧問協助安裝。這部分穿越數位行銷已協助各類B2B企業夥伴升級工具，如有需求可以洽詢。
 
第二步：補全頁面資料
以往在頁面中總是塞一堆圖片，盡可能美化商品資訊，現在需要以「文字表格」整理規格，還有說明文字輔佐清晰圖片，讓內容能被「反白複製」的文字比例越高，你能被買家找到的機會就越高。
 
再來請將文內含有「本產品」的文字全數替換為該產品的國際型號與名稱，站在買家搜尋的立場，讓他們第一時間找到需要的資訊。而網站後台的欄位，要依照產品的內容每格填妥，不可以覺得是同系列或數量過多就隨意複製。因為你的用心經營，不只天在看，Google搜尋引擎看得出來，買家也感受得出來。
 
第三步：擴增有效流量
很多B2B企業為何重視平台而輕忽自家網站？而真正成功且佔據龍頭地位的公司為何重視自家網站？其實平台對於老闆來說就如同數位業務，如果業務強而有力能帶單回來，那我就讓這個業務處理就好，可是這會造成隱憂。回到官網的好處除了數據能留下，隱藏成本與風險也相對降低，這便是思維上的差異，思維更新，你的佈局就能跟著提高層次。
 
不過問題就來了，網站流量太低怎麼辦？
 
一個健康的網站，主要支撐流量應當要有兩根強而有力的柱子，其一是Organic自然流量，意即買家自主搜尋點入網站的次數；其二是PPC（Pay per click）廣告流量，花費廣告預算獲取點入網站的次數。
 
完全不做廣告，和完全只依賴廣告都是不健康的，唯有兩支柱子相輔相成，流量才會健康循環。為何說相輔相成呢？不為人知的秘密分享給你。
 
持續觀察Google的搜尋機制評分，倘若你的內容已經完善，又有付費投放廣告，自然流量會漸漸跟著成長。畢竟自家人Google Search 挺自家人 Google Ads是合情合理，雖然官方沒有公告，這已經是事實。
 
於是我們會說在令人眼花撩亂的Martech中，Google Ads會是相對穩定且有保障的科技行銷工具，不僅在短期能帶來可觀流量，中期操作調整後更能將流量轉為實際的Inquires 還有 Leads，長期甚至帶來自然搜尋流量的增長。
 
長期與穿越數位行銷合作的客戶，我們很容易幫助客戶在數據中觀察到潛在危機與市場。舉例來說，從2021年開始，很多客戶收到東南亞各國和印尼的流量，比例隨著時間節節攀升，那時還沒有實際的訂單產生。我們便告訴客戶們需要提前佈局，因為東南亞各國，尤其是菲律賓和印尼是能源產品重要原料的產地，同時也是進口大量小麥的地區，如果有相關的產品和渠道，記得提前建置，有可能世界能源與糧食的局面會有變化，需請內部業務與行銷的同仁經營這市場。並且以長遠商業策略來看，如果進出口地是戰火頻繁的地帶，建議逐漸將資金與訂單收攏，轉移至較平穩的區域。
 
結果2022年初俄烏戰爭正式爆發，先前服務的客戶動作較快的，紛紛向我們致謝，而動作較慢的少數客戶有許多貨品與資金卡住，叫苦連天。數據不僅能洞察企業內的狀態，更可以宏觀世界局面。
 
此外，如果有機會合作時，穿越數位行銷會持續提供給你近期買家搜尋頻率高的字詞，建議投資這些熱搜字，同時更新網頁中的內容，如果可以，在原本提供的品項外，獨立頁面撰寫這些產品資訊。事實證明，與我們合作的客戶原本不預期會產生詢價與營收的地方，在半信半疑跟著我們的建議執行後，陸續開拓新的市場帶來可觀進帳。
 
這便是穿越數位行銷運用Martech，協助B2B企業找到「藍湖」市場的夥伴之路。
 
謝謝你讀完這麼長的文章，現在是時候問問自己兩個問題：
 
1. 不投資數位廣告不會怎麼樣，但是能獲得讓自己的營收更好的可能性，你願意投資多少呢？
 
2. 已經很忙碌的企業，如果能夠服務更少的客戶，卻獲得更高的獲利，也就是在提升來客品質，你願意做出什麼改變呢？
 
歡迎來信與致電「穿越數位行銷」，一起聊聊如何攜手改變，立足台灣，放眼全球。
 
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